Casa y coche: paradojas y el corto plazo

Hay dos cosas que siempre compra un ser humano en su vida (o al menos son el objetivo de muchos):

1. Un coche para tener la libertad de moverse a donde quiera y cuando quiera... aunque en la mayoria de los casos el transporte alternativo es más barato, ya sea avión, tren, metro, coche alquilado o combinación de los anteriores.

2. Una casa para tener la seguridad de no estar tirando el dinero en un alquiler y también de que no se quedará en la calle nunca... aunque vivir arrendando permita disponer de más dinero y tener más libertad para cambiar de residencia a la que uno quiere tener en cada momento, tanto por lugar como por tamaño.

Ambas son las compras más importantes (vamos, más caras) que hace una persona en su vida. Una busca la libertad sin ataduras a corto plazo, y la otra las ataduras que restan libertad a largo plazo... aunque creo que esta segunda, aunque como consecuencia sí tiene esto, lo que busca es no "tirar" el dinero en el corto plazo...

Es curioso cómo somos de incoherentes con determinadas cosas... no hay quien nos segmente de verdad ;-)

Pagando a los early adopters

Hoy mucha gente me ha repetido lo mismo: "¡has pagado 200 dólares más por ansioso!". Y es que hace un mes me compré un iPhone en la tienda de la Quinta Avenida de Nueva York aprovechando que estaba allí de vacaciones.

Para los que no sepáis de qué va esta historia la resumo brevemente. Cuando salió al mercado el iPhone el 30 de Junio de este año, le pusieron un precio de 599 dólares, y ayer Steve Jobs decidió cambiarlo a $399... así que con algo más de dos meses en el mercado y casi 1 millón de móviles vendidos, Apple ha bajado el precio 200 dólares nada más y nada menos... y el tema ha traído tanta cola que el mismo Steve Jobs ha tenido que escribir una carta y ofrecer un regalo de 100 dólares para gastar en la tienda online de Apple a todos los clientes que pagaron el precio antiguo.

La verdad es que a mí me parece que una bajada de precios de un cacharro comercialmente tan fuerte es bueno para todos: la competencia tendrá que bajar los precios y apretar aún más a sus departamentos de desarrollo de producto, muchos más consumidores tendrán acceso a comprarse un iPhone, y además ¡qué leches, si esto de los ciclos de vida y de precios del producto es así siempre! Si te compras un coche puede que saquen el modelo nuevo antes de que te hayan entregado el tuyo, si te compras un móvil pueden sacar otro diferente al día siguiente y rebajar el anterior, si te compras un ordenador con un chip y Intel saca otro ese mismo día ya tienes un dinosaurio del pasado... y esto es todo así. ¿Cuál ha sido la diferencia entonces? Pues que en vez de tratarse de una bajada de precio por sacar un modelo nuevo, lo han hecho por temas de marketing (quizás no estén vendiendo al ritmo que esperaban o quieran darle aún más recorrido), pero el resultado es el mismo.

Pero bueno, al margen de esto, que ha sido comentado en todos los medios, lo que me llama la atención es el resultado:

1. Casi 1 millón de early adopters compran el iPhone
2. La amortización de parte de la inversión en I+D, publicidad, etc. hace que puedan reducir los costes.
3. Como los costes son menores pueden bajar el precio (ojo, seguro que no proporcionalmente, lo han bajado más de un 30%, pero seguro que un buen porcentaje).
4. Los clientes que han permitido esa amortizacións e quejan y son recompensados.

¿No sería éste un modelo curioso? Para que un producto (sobre todo en tecnología) necesitas early adopters que paguen más, amorticen las inversiones y vayan enseñando el maravilloso producto a sus amigos para que a ellos también les apetezca tenerlo... y una vez que el producto está en una fase de demanda masiva, recompensa a sus clientes iniciales parte del precio más caro que pagaron... de esta forma hay menos barreras a ser early adopters, pero claro, el producto tiene que funcionar, que es lo que ha pasado en este caso.

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Marketing en redes de confianza

Hace tiempo que estaba buscando un estudio que diera respuesta a la tasa de adopción de productos y servicios cuando el target son consumidores "cercanos" a los clientes de una empresa... y hoy me ha llegado una respuesta en un artículo de Wharton titulado "Marketing de red: Utilizar clientes antiguos para conquistar otros nuevos"

Aquí esta el resultado:

Los vecinos de redes -aquellos consumidores relacionados con otros que ya consumen el producto- adoptan el producto a una velocidad tres a cinco veces mayor que los grupos de referencia escogidos por las mejores prácticas del equipo de marketing de la empresa

El estudio se hizo con una operadora de telecomunicaciones, donde se podían medir las relaciones entre clientes de forma anónima, pero no se podía monitorizar el contenido de las conversaciones, por lo que deja cabos sueltos. Sin embargo también habla sobre Gmail y sus tremendas posibilidades en este terreno teniendo en cuenta que la publicidad que te muestran está contextualizada... ¿analizarán en el futuro también las palabras clave de las personas con las que intercambias emails para ponerte publicidad de las que serás de tres a cinco veces más propenso a hacer click en un anuncio? ¿juntarán esta información para mostrártelos también es búsquedas personalizadas?

Lo que está claro es que hay que aprovechar esa oportunidad de conseguir captar a esos consumidores que forman parte de la red de tus clientes... me parece que voy a hacer una prueba al respecto (si puedo publicaré los datos ;-))

¿Comprarías el portátil de los 100 dólares de Negroponte?

Un ordenador portátil por el precio de unas zapatillas, un móvil baratillo o un mp3... eso es lo que significa el Proyecto OLPC para el mercado de países desarrollados. Pero para los gobiernos de países en desarrollo, que los tienen que comprar por millones de unidades, es bastante más.

¿Por qué no vender entonces el portátil a 150 dólares en los países desarrollados y así aprovechar las economías de escala y lo márgenes para abaratarlo a los que de verdad lo necesitan a estos precios?... parece que están pensando algo parecido, pero quieren dar prioridad a los países en desarrollo. Yo haría una prueba, porque el resultado podría ser espectacular.

Notas de corte para entrar en empresas

Parece que Google sigue aplicando algoritmos a todo lo que se mueve dentro de su compañía, y ahora le ha tocado a la selección de personal. Según cuentan en este artículo del New York Times, a partir de ahora toda persona que quiera entrar a trabajan en esta tan deseada empresa deberá rellenar un largo formulario con preguntas tan variadas como: ¿fundaste algún club en la universidad? (mide el liderazgo), ¿tienes alguna mascota? (mide la responsabilidad... supongo), o ¿montaste algún negocio de pequeño? (mide la capacidad emprendedora).

El problema es que uno de los factores determinantes en el proceso de selección anterior era la nota que sacaban los alumnos en la universidad (GPA), y después de analizar los resultados de un grupo variado de empleados han visto que en realidad no es un factor clave... de hecho no es ni bueno para determinados puestos (supongo que será inversamente proporcional para los puestos comerciales).

La verdad es que no puedo estar más de acuerdo con este tema (supongo que en parte porque mis notas de la universidad no fueron geniales y eso hizo que me denegaran la entrevista en McKinsey cuando terminé la carrera... algo que me fastidió bastante ;-)). Pero tal y como está montada la universidad en España, la nota final es un indicador del número de horas que te puedes pasar sentado en la biblioteca o en tu casa estudiando, no de si sabes resolver problemas, gestionar equipos de personas, vender, hacer una presentación o sacarte las castañas del fuego sin los apuntes... quizás los camareros de la cafetería de las facultades también deberían evaluar a sus alumnos en función del número de socializaciones que tuvieron allí ;-)

YouTube, inventario y algo más

Estaba leyendo un artículo sobre las pruebas que está haciendo Google con la publicidad en videos, en el que habla de las barreras de entrada para los anunciantes de la larga cola. Ahora se anuncian en Adwords y hacen de hombre orquesta: segmentan la campaña por keywords, redactan las creatividades, crean landing pages, etc. Pero uno de estos pasos, en el caso de los videos, ya no es tan sencillo: la producción de los anuncios. Hacer un spot que venda es mucho más complejo y laborioso (alias caro)... y no digamos ya el hacer varios para ver cuál funciona mejor.

Supongo que al principio los videos serán un soporte para los medianos y grandes anunciantes, ya que se venderán por CPM (o al menos en las pruebas que están haciendo es así), y los costes para tener una buena calidad de producción son sustancialmente mayores... pero ahí están los directores de YouTube, un gran mercado de personas que podrían prestar sus servicios por un coste razonable a las empresas que quisieran hacer un anuncio de video. Serían como las agencias de publicidad, y la cadena de valor de la publicidad en Google volvería a añadir un eslabón.

¿No es una buena oportunidad para todos?

LiveOps, un modelo genial de telemarketing

Últimamente me llaman mucho la atención los modelos empresariales que otorgan libertad de movimiento a las personas, es decir, aquellos que te permiten trabajar desde cualquier lugar del mundo, desde tu casa, un Starbucks, o incluso en el campo con una tarjeta 3G en el portátil. Creo que esto es algo que explotará en un futuro muy cercano... la tecnología lo permite desde hace ya tiempo, ahora sólo falta que nuestra cultura empresarial cambie en este sentido. Es algo que si funciona, y beneficia a todos: los costes bajan para las empresas y la satisfacción de los empleados sube (si les gusta este modelo, claro). De hecho yo creo que una de las más importantes barreras a su desarrollo es la incapacidad de muchas empresas de gestionar por resultados en vez de por horas en la oficina.

Si esto funcionase seguro que mucha gente se iría a vivir a una casa en el campo, al pueblo o ciudad donde nació, o a su lugar favorito del planeta, porque ya no tendría problemas para conseguir un trabajo allí.


Hoy, mientras volvía a casa me he leído un artículo sobre una empresa llamada LiveOps, que ofrece servicios de outsourcing de Contact Center, pero con la peculiaridad de que los agentes trabajan desde casa en vez de desde una oficina. Éste es un modelo ya muy probado: JetBlue lo hace desde hace años y sus resultados en satisfacción del cliente han sido impresionantes. Leí hace tiempo que contrataban a amas de casa que se conectaban al sistema una serie de horas al día, y que estaban encantadas, porque podían hacer su vida habitual y sacar un dinerillo extra.

Costes más bajos, gente más contenta, clientes más contentos... me parece un modelo genial. Ahora sólo falta que las personas a las que les daría un trabajo tremendo montar estos sistemas para probarlo se apunte... o contrate los servicios de LiveOps, que también tienen una plataforma de Contact Center que lo resuelve todo ;-)

Gestionar CPM y vender CPC

Mañana tengo una reunión para tratar temas de publicidad online, y estaba pensando en lo curioso que es el modelo comercial de los buscadores. Cuando hacemos una campaña nos cobran el CPC, es decir, la base de su oferta es que sólo pagamos cuando un lead hace click en uno de nuestros anuncios, lo cual suena y es bastante interesante. Pero está claro que el objetivo de los buscadores es maximizar los ingresos de su inventario de tráfico, es decir, conseguir vender cada 1.000 páginas a un precio lo más alto posible (CPM).

Entonces, por un lado tenemos que nosotros sólo pagamos cuando alguien hace click en nuestros anuncios, y por el otro, el que nos lo vende que intenta maximizar el ingreso por página, no por click... la verdad es que es curioso pensarlo así, aunque está claro que éste es un tema ya muy machacado. De hecho, ese es el motivo por el cual se habla de "calidad de los anuncios", y es que un anuncio de "buena calidad", es uno que recibe un alto porcentaje de clicks por cada vez que se muestra (CTR), y uno malo es el que recibe menos.

... y la pregunta es ¿hasta qué punto esto tiende a ser un modelo como el de CPM, en el que pagamos por aparecer, pero en el que la rentabilidad de la publicidad es más fácilmente medible? Supongo que es simplemente eso, una cuestión de medición, pero no de coste... aunque medir, al final te permite reducir el coste incrementando tu rentabilidad.

Mi iPod subtitula los podcasts

Hace bastante tiempo que tengo un podcast misterioso en mi iPod... digo lo de "misterioso" porque hace algo un tanto extraño: lo subtitula mientras lo reproduce. Además, el texto no está en las propiedades del podcast ni aparece como si fuera la letra de la canción.

Os dejo un video para ver si a alguien le pasa lo mismo, porque me parece una funcionalidad bastante interesante (si funcionara bien, porque mientras lo reproduce no me deja subir el volumen) y que quizás Apple esté probando para futuras versiones del software del iPod... o igual esto ya es mundialmente conocido y yo no me he enterado.



Por cierto, si alguien quiere probarlo, es un podcast de Stanford U bajado desde iTunes, que se llama "The Contrasts of a Big Company and a Small Start-Up".

¿Quiere extra de queso en la pizza?

Cuando estaba en la universidad una amiga mía trabajaba en un Telepizza, y recuerdo que me contaba que después de cada pedido siempre tenían que preguntarle al cliente si quería el "extra de queso". El resultado era que una gran mayoría decía que sí, y la franquicia ganaba bastante pasta con este producto semivirtual... al fin y al cabo, ¿qué es el extra de queso? No se llama "doble de queso" ni "100 gramos de queso más".

Cuando entras en contacto con un cliente, has de sacar la mayor rentabilidad posible del mismo. El contacto no debe ser un coste, sino una inversión: en fidelización o venta cruzada.

No es que me haya comido una pizza con extra de queso esta noche, sino que estaba viendo esta gráfica de McKinsey sobre lo que llaman la estrategia "Service to Sales", y me lo ha recordado.